Rebecca Quebbemann: Die Ticket-Masterin im Tennis

Niemand kennt sich in Deutschland mit den Eintrittspreisen bei Profiturnieren so gut aus wie Rebecca Quebbemann. Die Kölnerin hat mir ihrer Agentur QSMC ein neues Geschäftsfeld erschlossen und verspricht ihren Kunden hohe Gewinne.

Als 2024 der letzte Turniertag der Hamburg ATP-Open am Rothenbaum lief, wunderte sich der eine oder andere Fan über Flyer, die auf dem Turniergelände verteilt wurden. Auf den Werbezetteln wurden Tickets für das Turnier 2025 zu reduzierten Vorzugspreisen angeboten. Ganz schön früh – auch wenn das ATP-Turnier in diesem Jahr durch die Verlegung in den Mai zwei Monate eher stattfindet als zuletzt. Möglichst früh den Vorverkauf zu starten, gehört zur Strategie von Rebecca Quebbemann.  

Die 30-Jährige aus Köln hat sich mit ihrer vor drei Jahren gegründeten ­Agentur Quebbemann Sport Management & ­Consulting (QSMC) auf das „Ticketing“ bei Tennisturnieren spezialisiert. Hinter diesem Begriff verbirgt sich, vereinfacht beschrieben, das „Eintrittskarten-Management“ von Veranstaltungen, inklusive Preisgestaltung und Werbemaßnahmen. „Der Kartenvorkauf bei einem Tennisturnier kann gar nicht früh genug beginnen“, sagt sie. Die Gründe dafür seien ­vielfältig, erklärt Quebbemann in einem Video-Call.

Rebecca Quebbemann: „Wir bieten eine Full Service-Lösung für jedes Tennis­turnier an”

Schnell verwandelt sich das Gespräch in einen Crash-Kurs für strategisches Marketing. Sie doziert nun über „wichtige frühzeitige Einnahmen“, die dem Turnier finanzielle Plansicherheit bringen, über „zielgruppengerechte Werbekampagnen“ und eine „bessere Kundenbindung“ – alles Vorteile einer „längeren Verkaufsperiode“. Was erst nach unkonkreten PR-Schlag­wörtern klingt, wird greifbarer, als Quebbe­mann davon spricht, wie sie mit ihren inzwischen vier Angestellten alle Daten rund ums Ticketing analysiert: „Wir tracken alles, was man tracken kann und machen dadurch alles messbar.“

Heißt: Sie weiß in Echtzeit, welche Kampagne gut läuft, wie sich die angesprochene Zielgruppe verhält und welche Ticketkategorien gefragt sind. Durch diese intensive Datenanalyse kann jederzeit auf neue Trends reagiert werden. „Die meisten Turnierveranstalter können ihre Daten nicht richtig tracken und wissen nicht, wie ihre einzelnen Maßnahmen wirklich ankommen. Wir machen hingegen alles sichtbar“, verspricht Quebbemann. 

Es ist ein Konzept, mit dem sie in der Tennisszene Erfolg hat. Neben dem ATP-Turnier am Hamburger Rothenbaum kümmert sie sich auch bei den Challenger-Turnieren in Bonn und Koblenz um das Ticketing. Für die „Ultimate Tennis Showdown“-Events in Frankfurt und London war sie mit ihrem Team ebenfalls dafür verantwortlich. Wer als Veranstalter die Agentur QSMC bucht, kann auch gleich deren Social Media-Skills in Anspruch nehmen. Promotion-Aktionen und Kooperationen mit Verbänden und Partnern ­gehören ebenfalls zum Agentur-Portfolio. „Wir bieten eine Full Service-Lösung für jedes Tennis­turnier an“, versichert Quebbemann.

Rebecca Quebbemann verspricht „zwischen 20 und 50 Prozent” mehr Einnahmen

Normalerweise kümmern sich auf die Ausrichtung von Tennisturnieren spezialisierte Veranstaltungsagenturen selbst um das Ticketing. Ticket-­Masterin Quebbe­mann stellt nun in Aussicht, dass sie mit ihrem System „zwischen 20 und 50 ­Prozent“ mehr Einnahmen durch den Ticketverkauf ­generieren kann:
„Wir ­können uns genau um diesen Bereich intensiver und genauer kümmern als breiter aufgestellte Agenturen oder deren Angestellte – das ist unser Spezialgebiet.“

Arbeitsalltag: Rebecca Quebbemann, die selbst ordentlich Tennis spielt (LK 6,9 2021), sieht man nun eher mit dem Notebook auf dem Tenniscourt.Bild: Privat

Das Zauberwort dabei lautet: „Dynamic Pricing“. Dynamische Preise kennt man vor allem von Airlines, Mietwagenbuchungen oder Bahnfahrten. Die Idee dahinter: Je nach Nachfrage ändert sich die Preisstruktur. Voraussetzung dafür ist ein umfangreiches Daten-Tracking, was QSMC sowieso schon erledigt. Wenn nun im Vorfeld eines Turniers zum Beispiel ein neuer Spieler verkündet wird, der die Fans in Scharen anlockt, sorgen Algorithmen dafür, dass sich die Preise erhöhen. Das ist nur verkürzt erklärt.

In Wahrheit laufen viele Prozessen im Hintergrund ab, die zu steigenden oder auch zu sinkenden Preisen führen. Zu tief will Quebbemann an der Stelle aber nicht ins Detail gehen – Geschäftsgeheimnis. Sie will auch nicht die Eintrittspreise der deutschen ATP/WTA-Turniere miteinander vergleichen (s. Tabelle unten). Nur so viel: „Die meisten Turniere in Deutschland haben noch Fixpreise. Dadurch entgehen ihnen mögliche Mehreinnahmen.“

„Dynamic Pricing” kein Neuland für den Hamburg-Veranstalter

Für die spanische Agentur Tennium, die seit 2024 das ATP-Turnier am Hamburger Rothenbaum ausrichtet, ist „Dynamic Pricing“ kein Neuland. „Wir haben ein dynamisches Preissystem bei all unseren Turnieren – nicht nur in Hamburg, auch in Barcelona, Buenos Aires und ­Brüssel (früher Antwerpen, Anm. d. Red.). Es ist der optimale Weg, um unser Ticket-angebot der Nachfrage anzupassen“, sagt ­Kristoff Puelinckx, Gründer und Geschäfts­führer von Tennium.

Warum Tennium in Hamburg mit Quebbemann kooperiert, obwohl die Agentur eigene Ticket-Manager beschäftigt? „Rebecca ist in dem Bereich bestens vernetzt. Sie kennt den deutschen Tennismarkt und bringt viele Erfahrungswerte mit. Als globale Agentur brauchen wir Spezialisten wie sie für die lokalen Märkte, die wir bedienen.“ 

Für Turniere kann sich das Geschäftsmodell von QSMC also durchaus auszahlen, für Fans aber auch? Im Umkehrschluss müsste es so sein: Wenn Tennisevents durch „Dynamic Pricing“ höhere Einnahmen erzielen, dann zahlen die Besucher dieser Turniere unterm Strich doch mehr. So einfach ist die Rechnung nicht. Grundsätzlich werden all jene, die früh ihre Tickets kaufen, mit günstigen ­Preisen belohnt. Das kennt man von Flug­buchungen. Aber auch später soll es noch erschwingliche Tickets geben.

„Wer mehr zahlt, bekommt auch mehr geboten”

Dabei helfen ­unterschiedliche Preiskategorien – quasi vom Special-VIP-Sitz bis zum Platz unterm Dach – und auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtete Rabattaktionen. „Unsere Kunden wollen immer auch Tickets im Angebot haben für Leute mit weniger Geld“, beteuert Quebbemann. Was ihr zudem ­wichtig ist: „Durch eine dynamische Preisgestaltung haben wir weniger ­Probleme mit dem Schwarzmarkt und mit enttäuschten Fans, die durch ungültige Tickets, die kurzfristig über den Schwarzmarkt erworben wurden, nicht auf das Turnier­gelände gelangen.“ 

Für Fans sei es insgesamt wichtig zu wissen, erklärt Quebbemann, dass Turniere mit einem höheren Gesamt-Budget dazu in der Lage sind, den Besuch zu einem echten „Fan-Erlebnis“ zu machen. Stichwort: ­„Eventisierung“. Die Devise heißt: „Wer mehr zahlt, bekommt auch mehr geboten.“ Auf den Turnieran­lagen ist dann eine Menge los, es gibt Attraktionen für ­Kinder, größere Verkaufsflächen, ein vielfältiges kulinarisches Angebot. Das alles hat natürlich auch einen Hintergedanken: Wer sich bei einem Event wohlfühlt, kauft eher wieder ein Ticket für das nächste Jahr – womöglich schon weit im Voraus.